Iskanje investicije je za marsikateri startup trd oreh. Precej lažje gre, če poznamo, kako razmišljajo investitorji in kaj iščejo.
Pogovarjali smo se s Tatjano Zabasu Mikuž, ki je partnerica v South Central Ventures, VC skladu na področju zagonskih sredstev, ki je dejaven predvsem na področju Balkana. Skozi pogovor nas je Tatjana popeljala v zakulisje razmišljanja investitorjev, dotaknili pa smo se tudi najpogostejših napak, ki jih delajo startupi pri iskanju investicije.
Preberite zanimiv intervju s Tatjano.
Kje in kako iščete priložnosti za investiranje?
Aktivno iskanje je ena od naših osrednjih nalog. Imamo sicer obrazec na spletni strani, prek katerega dobivamo predloge, ampak lahko rečem, da kvaliteta teh ni najboljša in mislim, da še nobeden od njih ni napredoval do faze poglobljenega pregleda. Sicer pa so dober vir priporočila s strani naših obstoječih portfeljskih podjetij, investitorjev, ki pokrivajo faze pred nami, se pravi pospeševalniki, poslovni angeli… Po drugi strani pa tudi skladi, ki investirajo v kasnejših fazah in k nam napotijo ekipe, ki zanje še niso primerne. Naša ekipa je prisotna v celotni regiji, ki jo pokrivamo, hkrati pa se trudimo graditi čim širšo mrežo partnerjev, ki so dragocen vir informacij za nas in to nam daje dober pregled nad dogajanjem. Seveda smo prisotni tudi na dogodkih, kakršen je na primer Podim, ekipe pa spoznavamo tudi prek mentorstev in podobno.
Kako dolgo ponavadi spremljate startup, preden se odločite za investicijo?
Zelo različno, ampak vedno je to več mesecev. Če ekipo ali vsaj del ekipe poznamo dlje časa, je postopek od recimo prve predstavitve konkretnega startupa pa do investicije lahko nekje 3 mesece, sicer pa praktično vedno vsaj šest. Želimo vedeti, kako ekipa funkcionira, kako uspešni so pri doseganju zastavljenih ciljev, kako se odzivajo na informacije s trga… Hkrati startup preverimo pri njihovih strankah, poiščemo mnenje strokovnjakov s področja, na katerem podjetje deluje, vse to pa zahteva čas.
Kaj iščete pri startup podjetju, ko ga ocenjujete za morebitno naložbo?
Iščemo ambiciozne ekipe z domenskim znanjem, ki dobro razumejo potrebe svojih potencialnih kupcev in jih s svojimi rešitvami tudi uspešno zadovoljujejo. Seveda v fazah, v katerih investiramo, veliko ekip še nima povsem definiranega tržnega segmenta, ki je zanje najbolj zanimiv, optimalnega poslovnega modela in razdelanega načina vstopa na trg, mora pa imeti vsaj zametke in načrt, kako bodo do tega prišli. Če si izposodim Moorov »Crossing the chasm«, pričakujemo, da ima startup zgodnje uporabnike (early adopters) in idejo, kako priti do »mainstream« uporabnikov. Poleg tega pa seveda pričakujemo dovolj velik tržni potencial, trg, ki raste, tisto, kar imenujemo »unfair advantage« ali »unique selling proposition«, in še kaj drugega. Skratka nekaj, zaradi česar startup izstopa iz množice ostalih. Ker smo VC investitor, pa je seveda zelo pomemben za nas tudi vidik izstopa. Že ob investiciji moramo imeti okvirno idejo, kdo bi lahko bili kupci za naš delež (ali še bolje za podjetje kot celoto) po nekaj letih. Vse omenjeno je lahko slišati precej klišejsko, ampak tako pač je.
Katere so najpogostejše napake, ki jih delajo startupi pri iskanju investicije?
Veliko jih je. Ena, s katero se pogosto srečamo, je nesorazmerje med velikostjo iskane investicije in fazo razvoja, v kateri je podjetje. Trenutno sicer morda malo manj, ampak v preteklih letih je bilo kar nekaj primerov, ko so podjetja praktično brez prihodkov iskala večmilijonske investicije na valuacijah nekaj deset milijonov. Brez neke resne potrditve s trga, je za nas to preveč in prehitro. Po drugi strani se najdejo tudi podjetja, ki se že v semenski fazi za manjšo investicijo odpovejo previsokemu deležu, ali pa zberejo rundo, ki jim ne omogoči dovolj napredka, da bi lahko zbrali naslednjo. Kot investitor v zgodnji fazi praktično nikoli ne razmišljaš, da bo tvoja investicija zadnja, zato je nujno, da podjetje z njo zraste do neke velikosti/faze, ki potem omogoči pristop k novim investitorjem in nove runde. Zelo pogosto podjetja tudi nagovarjajo institucionalne investitorje, za katere še niso pripravljena niti kot organizacija niti po svojih prihodkih in številu uporabnikov oziroma kupcev.
Lahko podate startupom, ki iščejo investicijo, kakšen nasvet?
Dobro razmislite, v kaj želite investirati zbrani kapital in do kam vas mora ta pripeljati. Namerno pravim investirati in ne porabiti, ker hočemo investitorji videti, kako bomo iz vloženega evra prišli do dveh, treh, desetih… Dobro razmislite, kateri oziroma kašen tip investitorja je za vas pravi – niso vsi startupi nujno primerni za VC in v tem primeru je lahko iskanje investicije izguba časa. Ko to ugotovite, pa poskrbite, da boste poiskali možne skupne kontakte, da vam pomagajo pri povezovanju s potencialnimi investitorji, da dobro poznate svoj trg in da boste znali razložiti, kam vas iskana investicija lahko pripelje.
Kako je in še bo ohlajanje VC industrije vplivalo na vaš posel? Zajemite vidik VC sklada in vidik startup podjetij.
Predvsem mislim, da je koristno za to, da smo bolj na realnih tleh. V preteklih letih so valuacije dosegale višine, ki jih nikakor ni bilo mogoče upravičiti po neki ekonomski logiki in preveč je bilo zanašanja na to, da se bodo našli drugi »optimisti«, ki bodo v podjetje vložili po še višji valuaciji v pričakovanju, da bo podjetje unicorn ali decacorn. Res je, da se je zmanjšalo tako število investicij kot zneski, veliko bolj se gleda na učinkovitost in pot do profitabilnosti. Vse to spada k pozitivni strani sprememb. Po drugi strani so se znižala pričakovanja glede donosov, investitorji v sklade so bolj previdni in bolj naklonjeni manj tveganim naložbam kot je VC. Posledično je, in verjetno še bolj bo, oteženo zbiranje novih skladov, se pravi bo tudi manj razpoložljivega kapitala za vlaganja v start-upe. Kljub temu pa sem mnenja, da bodo dobra podjetja tudi v takem okolju uspela zbrati investicije; za res dobre je kapitala dovolj.
Kakšne startupe iščete na Podimu?
Take, ki imajo, kar sem omenila že prej. Pričakujemo sicer, da bo več podjetij takih, ki v tem trenutku še niso kandidati za VC investicijo, je pa vsekakor dobro spoznavati vedno nove startupe. Vsaj nekateri od njih bodo zagotovo prišli do faze, ko bodo za nas zanimiv sogovornik. In seveda mi za njih.
Imate kakšno sporočilo za udeležence Podim konference?
Izkoristite vse, kar vam Podim ponuja. Mislim, da se organizatorji res trudite pripraviti zanimiv program in pritegniti govornike, ki veliko nudijo – tako startupom kot drugim udeležencem.
